外國人與中國人做生意往往都按照以往前例來進行，這很自然就導(dǎo)致他們扮演一個懇求者的角色來希求從中國獲得好處，因為他們都是來自遠方的，便由中方來安排商務(wù)談判會議的議程。由于簽證、邀請、官員訪問或商務(wù)談判專家等方面的差異而引起的問題，使得外國人很擔(dān)心在與中方談判交易時容易“做錯事情”。因此當(dāng)問題出現(xiàn)時，外國人經(jīng)常不知道他們到底錯在哪。在這種情況下，中方就取得了談判的優(yōu)勢地位。
中國傾向于將初始交流的分歧轉(zhuǎn)變?yōu)橐话闶马棧淮蝸砼袛鄬Ψ降膱F隊實力，尤其是判斷對方是否缺乏耐心。同時，外國談判專家往往喜歡直入主題，國外CEO在訪問中國時經(jīng)常是先開場，而沒有等待其他人做好準備。此外，中國的酒店服務(wù)過于親切和繁復(fù)，使得訪問者經(jīng)常覺得這樣太過于商業(yè)化，并因此感到很尷尬。由于種種原因，國外CEO到訪中國與中方談判，容易接受中方籠統(tǒng)地合作協(xié)議，而沒有對細節(jié)做進一步的說明。在談判的初期階段達成的部分共識都存在一些隱藏的問題，外國談判者經(jīng)常誤判他們的進程。這樣一來，外國談判者就違反了談判和外交的首要原則之一——如果開場沒有組員的全面的起始性發(fā)言，就不應(yīng)該直接舉行首腦會議。
當(dāng)外國團隊中的中層人員在之后的流程中被派出來商定合同細節(jié)時，他們會發(fā)現(xiàn)，中方往往采取CEO所提出的普遍認同的原則，就像外國人通常采取的儀式性描述，但不同的是，中國等趨向于利用這樣的描述來實現(xiàn)他們的優(yōu)勢。即使是中國很權(quán)威的機構(gòu)，外國訪客初次到來，都會對其給予相當(dāng)高的評價，認為與中國人合作是很親切的。團隊中的中層管理人員和其他制定合同細節(jié)的人員面臨著巨大的壓力，他們既要避免刺激兩國關(guān)系，又要顧及公司利益。如果在一開始就亮出大牌，他們就容易失去自己在談判中取勝的關(guān)鍵性優(yōu)勢，因此，當(dāng)他們第二次談判時，就應(yīng)該要回避這樣的文化沖突，選擇折中的形式。
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