說(shuō)到銷售，這是個(gè)很大的話題，恐怕非一篇能說(shuō)完的話題，這里就個(gè)人認(rèn)識(shí)略表一、二。我曾經(jīng)在貿(mào)易公司專職銷售四年有余，對(duì)銷售不陌生，但對(duì)服裝銷售是第一次，俗話說(shuō)：隔行如隔山，剛開(kāi)始第一個(gè)月還是稍顯笨拙，店鋪剛開(kāi)業(yè)，很多客戶有個(gè)新鮮感，所以每天人流還可以，生意也看似不錯(cuò)，但到月底一算，只有2萬(wàn)出頭的營(yíng)業(yè)額，毛利很低，第一個(gè)月由于自己要切身感受，所以沒(méi)有請(qǐng)店員，在這種情況下才剛好保本，畢竟干什么都是開(kāi)頭萬(wàn)事難，沒(méi)有虧損對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我很滿意了。
滿意歸滿意，暴露出來(lái)的很多問(wèn)題必須要總結(jié)和找方法解決，這才是關(guān)鍵。通過(guò)第一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，我發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題，一是心態(tài)問(wèn)題，由于是第一次銷售服裝，心理沒(méi)底，生怕賣不出去，在定價(jià)過(guò)低的情況下還不斷在客戶的要求下左打折右優(yōu)惠，很多利潤(rùn)不到40%，這對(duì)零售來(lái)說(shuō)是不正常的；二是貨品風(fēng)格不統(tǒng)一，這是前三篇提到過(guò)的問(wèn)題，很多清貨的貨品將整個(gè)店的格調(diào)拉低了，所以好品質(zhì)的貨品也賣不上價(jià)格；三是店鋪陳列存在很大問(wèn)題，象個(gè)大雜貨鋪，沒(méi)有任何特點(diǎn)，對(duì)積累老客戶是個(gè)最大的問(wèn)題所在；四是必須要一個(gè)女店員，很多女客戶因?yàn)榇嬖谀承┎环奖悖艞壛吮緛?lái)要試穿的念頭。
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要及時(shí)解決問(wèn)題，針對(duì)以上問(wèn)題我做了以下解決方法，一是合理定價(jià)，統(tǒng)一折扣，謝絕講價(jià)的銷售方式，當(dāng)然對(duì)一些購(gòu)買數(shù)量比較多的客戶會(huì)有特殊折扣；二是將店鋪和貨品重新定位，首先是定位客戶群體是有購(gòu)買力的成熟女性群體，相應(yīng)的貨品就是歐美風(fēng)格，簡(jiǎn)單大方但有品質(zhì)的原單服裝，所以將不符合定位之前進(jìn)的貨品全部低于成本價(jià)清掉；三是招了一個(gè)有服裝銷售經(jīng)驗(yàn)的女店員，在試穿環(huán)節(jié)上解決了客戶后顧之憂，很多客戶在試穿過(guò)程中由于很滿意店員的服務(wù)從而促進(jìn)了購(gòu)買的意愿；四是每天去逛其他的女裝店，我有個(gè)習(xí)慣，我的店鋪在7樓，我很多時(shí)候從1樓每層走路逛到7樓，首先是看看其他店鋪的裝修和陳列，其次是看看他們的貨品，有沒(méi)有跟我差不多的，定價(jià)多少？這樣對(duì)于新手的自己在很多上面有幫助作用，我這里聲明下，我這樣做不是把同行當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)特別看待，只是抱著去學(xué)習(xí)他們各方面的經(jīng)驗(yàn)的出發(fā)點(diǎn)。這樣就把我認(rèn)為好的陳列方法結(jié)合自己店鋪的情況，不斷的嘗試調(diào)整，然后觀察進(jìn)店率的變化，碰到老客戶來(lái)，主動(dòng)詢問(wèn)她們對(duì)店鋪?zhàn)兓目捶ā７凑皫讉€(gè)月時(shí)間，只要有時(shí)間就去逛女裝店或跟店員一起探討這幾個(gè)方面問(wèn)題，以至于旁邊的店都習(xí)慣了我們自己在店里搬來(lái)搬去的折騰。
最后就老客戶積累和管理跟大家分享下我的方法，首先大家都知道老客戶對(duì)一個(gè)實(shí)體店的重要性，這里我就不多闡述其重要性了。我開(kāi)店一切是從零開(kāi)始，所以客戶積累也是從無(wú)到有，首先是前期自動(dòng)積累的，就是好品質(zhì)的原單低價(jià)銷售是自動(dòng)積累的；其次，我主動(dòng)的制定了一些策略，就是鼓勵(lì)來(lái)店消費(fèi)過(guò)的客戶推薦加我微*/ 信、QQ或電*/話，只要從這三個(gè)渠道能查到就可以享受老客戶待遇，專屬的折扣和個(gè)性禮品；同時(shí)針對(duì)老客戶開(kāi)通數(shù)量少的新款優(yōu)先推介活動(dòng)，可以不用來(lái)店享受無(wú)顧慮購(gòu)物，直接快遞給客戶，不滿意可換可退服務(wù)；還有就是老客戶可以不用支付任何定金費(fèi)用可以單獨(dú)留款留貨，只要通過(guò)微*/ 信、QQ或電*/話通知我就行，這里可能有人要問(wèn)，萬(wàn)一她不要了怎么辦？一般情況下，老客戶都會(huì)守信用要貨的，除非是碼數(shù)不對(duì)，不能穿，這種情況下我也不會(huì)強(qiáng)求她們要，何況我還可以賣給其他客戶，所以沒(méi)有任何問(wèn)題存在，反而增強(qiáng)了老客戶的忠誠(chéng)度。
還有老客戶維護(hù)和管理很重要，要不定期的與老客戶溝通和交流，我經(jīng)常會(huì)通過(guò)微*/信或QQ與老客戶交流的，方法很簡(jiǎn)單，關(guān)心她們發(fā)的微*/ 信和QQ信息，留意她們的愛(ài)好和習(xí)慣，參與她們的感興趣話題的討論，發(fā)表自己的觀點(diǎn)，如果你參與的方式合理并且有獨(dú)特的觀點(diǎn)，她們會(huì)把你當(dāng)朋友一樣交流，而不是只當(dāng)一個(gè)賣服裝的個(gè)體老板的角色看待，從而增強(qiáng)老客戶的粘度，我很多老客戶就會(huì)把我當(dāng)朋友看待，很多時(shí)候交流的話題不是服裝，所以很多客戶對(duì)我做服裝之前的職業(yè)很感興趣，一旦客戶對(duì)你個(gè)人肯定了，那么她們對(duì)你的貨品也會(huì)充分信任。微*/ 信是個(gè)很好的交流工具，隨時(shí)隨地溝通無(wú)死角，但目前朋友*/圈發(fā)圖讓很多人反感，我恰恰相反，很多客戶說(shuō)我們一直關(guān)注你微* 信的更新，反而說(shuō)你更新的頻率太慢太少，所以說(shuō)精確定位和有效溝通以及適量發(fā)布信息很重要，量和質(zhì)的取舍，我想大家都知道哪個(gè)效果更重要。實(shí)體店要做好，老客戶的積累和維護(hù)是一項(xiàng)非常重要的工作，真誠(chéng)交流，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)一定會(huì)有效果。
最后對(duì)新手開(kāi)店的總結(jié)是勤于思考、善于學(xué)習(xí)、細(xì)心觀察、發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題要果斷，只要用心經(jīng)營(yíng)，結(jié)果就不會(huì)太差。如果大家對(duì)我寫(xiě)的東西感興趣，歡迎留言溝通，我會(huì)繼續(xù)分享，做廣告的就不要來(lái)了，大家相互尊重吧。
