在同一行業(yè)市場中，位于第一位的企業(yè)永遠(yuǎn)都只有一個，更多的企業(yè)處于第二、第三或是名不見經(jīng)傳的配角。通過跟隨者只是模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但跟隨者也意識到不能一味地效仿別人。因為效仿的結(jié)果總是慢人一拍，跟隨者必須趁局勢不明之際發(fā)起進(jìn)攻，這樣才有可能趕超領(lǐng)導(dǎo)者。跟隨者定位的關(guān)鍵在于尋找空擋，而要想找到空子，必須具有逆向思考的能力。
“定位之父”特勞特總結(jié)歸納了以下多種跟隨者常用的定位方法，包括尺寸空位、高價空位、低價空位、性別空位、年齡空位、時段空位、經(jīng)銷方式空位等等，下面來說說幾種。
先說尺寸空位，最經(jīng)典的案例莫過于大眾甲殼蟲。甲殼蟲推向市場之前，汽車制造商熱衷于加長和降低車身，但大眾甲殼蟲車身又短又寬，丑陋不堪。如果采用傳統(tǒng)的方法，則是弱化甲殼蟲的弱點(diǎn)，突出其優(yōu)點(diǎn)，比如請一位能使它看上去漂亮一些的時裝攝影師，然后強(qiáng)調(diào)其性能的可靠性。但幸好甲殼蟲沒這么做，而是從“往小里想”這個尺寸空位另辟蹊徑，雖然就這么幾個字，但卻同時完成了兩件事，一是說明了大眾的定位，二是向預(yù)期客戶心智中越大必然就越好的假定提出了挑戰(zhàn)。雖然當(dāng)時的市場上并非沒有其它的微型汽車，但誰也沒有搶先建立起微型汽車的定位，所以大眾甲殼蟲成了定位微型汽車的第一個。事后證明，大眾甲殼蟲此舉大獲成功。
再來說高價空位和低價空位。高價空位成功的秘訣在于：第一個用有效的產(chǎn)品宣傳在一個顧客能夠接受高價的產(chǎn)品類別里建立高價地位，把你的品牌明確地定位在某個價格檔次里。此法對于汽車、手表和電視機(jī)之類的老產(chǎn)品來說，高價空位往往是個好選擇。比如，芝華士威士忌用一句明白無誤的“我們是高價品牌”的口號打入市場時，它便暢行無阻。除了高價之外，反其道而行之也能有利可圖。對傳真機(jī)、錄像機(jī)之類的新產(chǎn)品來說，低價空位往往是個好的選擇。“奎普”牌傳真機(jī)的租金是每月29美元，與每月租金45美元的施樂牌電傳復(fù)印機(jī)競爭。結(jié)果，“奎普” 出租的傳真機(jī)數(shù)量是其他所有同類品牌的總和。
最后說說性別空位，耳熟能詳?shù)慕?jīng)典案例是萬寶路，它是第一個在香煙領(lǐng)域里建立男性地位的全國性品牌，使得萬寶路一躍成為全美第一香煙公司。
需要強(qiáng)調(diào)的是，如果人們頭腦中沒有該類產(chǎn)品的空當(dāng)，再好的技術(shù)成果也會歸于失敗。
“定位之父”特勞特總結(jié)歸納了以下多種跟隨者常用的定位方法，包括尺寸空位、高價空位、低價空位、性別空位、年齡空位、時段空位、經(jīng)銷方式空位等等，下面來說說幾種。
先說尺寸空位，最經(jīng)典的案例莫過于大眾甲殼蟲。甲殼蟲推向市場之前，汽車制造商熱衷于加長和降低車身，但大眾甲殼蟲車身又短又寬，丑陋不堪。如果采用傳統(tǒng)的方法，則是弱化甲殼蟲的弱點(diǎn)，突出其優(yōu)點(diǎn)，比如請一位能使它看上去漂亮一些的時裝攝影師，然后強(qiáng)調(diào)其性能的可靠性。但幸好甲殼蟲沒這么做，而是從“往小里想”這個尺寸空位另辟蹊徑，雖然就這么幾個字，但卻同時完成了兩件事，一是說明了大眾的定位，二是向預(yù)期客戶心智中越大必然就越好的假定提出了挑戰(zhàn)。雖然當(dāng)時的市場上并非沒有其它的微型汽車，但誰也沒有搶先建立起微型汽車的定位，所以大眾甲殼蟲成了定位微型汽車的第一個。事后證明，大眾甲殼蟲此舉大獲成功。
再來說高價空位和低價空位。高價空位成功的秘訣在于：第一個用有效的產(chǎn)品宣傳在一個顧客能夠接受高價的產(chǎn)品類別里建立高價地位，把你的品牌明確地定位在某個價格檔次里。此法對于汽車、手表和電視機(jī)之類的老產(chǎn)品來說，高價空位往往是個好選擇。比如，芝華士威士忌用一句明白無誤的“我們是高價品牌”的口號打入市場時，它便暢行無阻。除了高價之外，反其道而行之也能有利可圖。對傳真機(jī)、錄像機(jī)之類的新產(chǎn)品來說，低價空位往往是個好的選擇。“奎普”牌傳真機(jī)的租金是每月29美元，與每月租金45美元的施樂牌電傳復(fù)印機(jī)競爭。結(jié)果，“奎普” 出租的傳真機(jī)數(shù)量是其他所有同類品牌的總和。
最后說說性別空位，耳熟能詳?shù)慕?jīng)典案例是萬寶路，它是第一個在香煙領(lǐng)域里建立男性地位的全國性品牌，使得萬寶路一躍成為全美第一香煙公司。
需要強(qiáng)調(diào)的是，如果人們頭腦中沒有該類產(chǎn)品的空當(dāng)，再好的技術(shù)成果也會歸于失敗。
